USPEŠAN LIDER

PIŠE: MIA MEDAKOVIĆ-TOPALOVIĆ
INTERVJU: IVAN KOKEZA
FOTOGRAFIJA: IZ PRIVATE ARHIVE

IVAN KOKEZA, KREATOR SAIL METODE, UVAŽE­NI KONSULTANT I PREDAVAČ SA VIŠE OD 25 GODI­NA ISKUSTVA U OBLASTIMA STRATEGIJSKOG ME­NADŽMENTA, UPRAVLJANJA PROMENAMA I RAZVOJA POSLOVANJA. SVOJU KARIJERU JE STICAO RUKOVODEĆI PROJEKTIMA U 38 ZEMALJA, A NJEGOVA PREDAVANJA SU OSTALA ZAPAMĆENA U VIŠE OD 250 KOMPANI­JA! KAO SAVETNIK, MENTOR I PREDAVAČ, IVAN SVOJE ISKUSTVO PRENOSI NA RAZLIČITIM KONTINENTIMA, SMATRAJUĆI DA ĆE NJEGOVO ZNANJE BITI PLODNO TLO BUDUĆIM LIDERIMA.

NAKON 25 GODINA POSLOVNOG I LIDERSKOG ISKUST­VA, OD VELIKIH GLOBALNIH KORPORACIJA DO MSP, OSNOVAO SI SOPSTVENU KONSULTANTSKU KOM­PANIJU – KOKEZA CONSULTING. U KOM PRAVCU SE KREĆE TVOJ JEDRENJAK?

Nakon svih ovih godina, smatrao sam da je prirodan sledeći korak da svoje iskustvo i stečeno znanje prenesem drugima kao savet­nik, mentor i predavač. Jedrenjak je logotip moje konsultantske firme u Cirihu, a kurs ko­jim on „brodi“ je da moji klijenti izaberu pravi kurs (predavanje, trening ili retreat top menadž­menta) da bi uzeli pravi kurs sopstvenog broda, odnosno za sebe samog ili firmu. Dakle, moja predavanja i treninzi u raznim zemljama su polazna tačka, uvod u konsalting, restruktuiran­je, ponekad i vođenje firme na određeno vreme dok se „brod“ ne stabilizuje i vrati na pravi kurs.

ZAŠTITNI ZNAK VAM JE JEDRENJAK, SAIL (JEDREN­JE). ŠTA SE PODRAZUMEVA POD SAIL METODOM?

Volim tu lakoću i prirodnost jedrenja za razli­ku od bučne snage motornog čamca. Takođe, jedna od vodilja bila mi je misao Dostojevskog da ne treba gubiti vreme i jadikovati oko vetra, već se fokusirati i podesiti jedra. Naziv SAIL metode dolazi od engleskih reči Iskrenost, Aut­entičnost, Integritet i Ljubav (Sincerity, Authen­ticity, Integrity and Love). Ustanovio sam da su to zajedničke karakteristike svih lidera u isto­riji, odnosno da je to osnova, temelj liderstva. Korišćenjem SAIL metode ćete omogućiti svo­jim zaposlenima na svim nivoima da budu ot­voreni, da budu ono što zaista jesu na radnom mestu i da potpuno podržavaju jedni druge, bez uobičajne glume nametnutih uloga da bi ispu­nili neželjena očekivanja. To će opustiti i po­držati zaposlene, smanjiti im stres i unaprediti individualne i timske rezultate u periodu od 3 do 6 meseci od početka primene. SAIL metoda je vrlo jednostavna za primenu i zasniva se na reprogramiranju dela podsvesti koji ometa os­tvarivanje boljih rezultata. Istovremeno, stepen zadovoljstva zaposlenih se povećava.

DO KAKVIH SI ZALJUČAKA DOŠAO U PRODAJI? KOJE OSOBINE KRASE NAJBOLJEG PRODAVCA?

To je dobro pitanje za veoma obiman odgovor ili novi intervju. Suština je da voli svoj proizvod ili uslugu i da voli prodaju. Ne možeš uspeti u prodaji ako ne voliš i ne veruješ u sopstveni proizvod i ako si u prodaji samo zato što nisi našao neki bolji posao, a istovremeno se stidiš toga. Prodaja je, za mene, nauka za sebe. Pro­daja je jedini deo firme koji donosi prihod, a svi ostali „prave“ troškove. U prodaji, strategiji i razvoju, firma treba da postavi najkvalitetnije ljude. Često je prodaja nepoštovana i to zaista ne razumem. Posle 10 godina i ne znam koliko predavanja „100 zlatnih pravila prodaje“ i „AIDA model prodaje“, od 2008. godine više ne pre­dajem, već samo savetujem i reorganizujem prodajne organizacije. Čest je slučaj da za­posleni van prodaje uopšte ne shvataju da su SVI koji imaju bilo kakav kontakt sa (potencija­nim) kupcem i tržištem zapravo deo prodajne službe. I servis, i služba reklamacije, i svi ostali.

Najbolji prodavac „diše i živi“ sopstveni proiz­vod ili uslugu. Tada se ta ljubav lako prenosi i inficira kupca. U suštini, svaki kupac KUPUJE EMOTIVNO sa povremenim napadima racional­nosti. Sada zamislite ako prodavac ne prodaje iskreno i emotivno, kolike su mu šanse da pro­da bilo šta. Viđao sam u praksi da se u prodaji nalaze ljudi koji ne samo da ne vole proizvod/ uslugu, već nemaju znanje, pa čak ni elemen­tarno poznavanje. Dakle, posle ljubavi za proiz­vod/uslugu, važna je veština komuniciranja i pregovaranja, stav, dobro planiranje, korišćen­je IT alata, pozicioniranje, davati povratne in­formacije sa tržišta o trendovima, zahtevima i očekivanjima kupaca itd.

Najbolji prodavci su veoma dobri gubitnici. To su osobe koje su svesne da ne možeš uvek prodati i da je hit rate od 8 % izvanredan. Dakle, moraš u 92 % prodajnih razgovora otići nasme­jan i neporažen, iako nisi prodao, jer si svestan da je to sasvim u redu.

PORED BAVLJENJA PRODAJOM, TVOJ OPSEG DELOVAN­JA OBUHVATA I EDUKACIJU BUDUĆIH LIDERA?

Tu je moja ljubav i strast. SAIL metoda pomaže menadžerima da shvate i probude svoj liderski potencijal i da ga koriste za dobro svih, firme, članova tima i same osobe. Kada menadžer sh­vati koliko malo kvalitetnog vremena posvećuje liderskoj ulozi, tada je mnogo lakše da razume potrebu da nešto mora da promeni, a kada sh­vati da će svi imati prednosti, tada sam želi da krene sa SAIL metodom.

KO SU LIDERI 21. VEKA?

To su lideri koji koriste IT alate i SAIL metodu. Nema više nade za velike vertikalne organiza­cione strukture. Sada su strukture flat, horizon­talne, sa potrebama za liderima na nekoliko nivoa. Srednji menadžment je preminuo prirod­nom smrću. To sam predvideo pre 18 godina u svom završnom MBA radu, pa čak i preporučio korporaciji u kojoj sam tada radio. Ta decen­tralizacija liderstva zahteva potpuno drugi pri­stup. Nova organizaciona shema, po meni, više nije piramida, već obrnuta zarubljena piramida. Konačno je mnogima jasno da lider nije gospo­dar, već sluga. Sledeći korak je da se HR prei­menuje u poštovani HC. Nisu zaposleni Human Resources, već Human Capital. Ključni kapital firme su znanje i veštine zaposlenih. Globalni rat za talente, za Human Capital, već traje. Fir­mu čine ljudi, kvalitetan tim. Ako izaberete iz­vanredne osobe, imaćete odličan tim. Lider 21. veka će tretirati svakog člana svog tima kao HC.

KAKO IZGLEDA LIDER AUTENTIČNOG SRCA?

Autentične osobe žive origalnog sebe i zrače sopstvo. Sagovornik oseća, odmah ili malo kasnije, da je upravo to ta osoba, da nema mas­ke, nema glumatanja, nema igranja žmurke i nema prenaglašavanja. Jedan od sigurnih znakova je opuštenost. To nije ona opuštenost u pokušaju, napinjati se da budeš cool, što je čest slučaj, posebno kod mlađih generacija. To je opuštenost koja sa razoružavajućom iskrenošću kaže ne znam, koja pita jednostav­na stručna pitanja, bez imalo straha šta će dru­gi da pomisle. Ta etički bazirana autentičnost je istovremeno nenapisano i neiskazano davanje prava svima u firmi da budi svoji i autentični. I upravo je to zona maksimuma svakog člana tima, njihove opuštenosti i kreativosti, ali i nji­hovog zadovoljstva da budu deo tima. Lider autentičnog srca je vrsta koja je globalno gle­dano u nestajanju. Ta globalna kriza liderstva me je motivisala da napišem SAIL metodu. Pogledajate svetsku situaciju u politici, biz­nisu, sportu, jednostavno NEMA LIDERA, tek ponegde poneki lider. Globalna kriza liderstva traje preko 30 godina i to nije moje mišljenje, već činjenica. Koliko velikih državnika imamo danas, a koliko političara? Koliko imamo svets­kih biznis lidera? Promovisanje prve violine u dirigenta veoma često ne daje sjajne rezultate.

DA LI ZAISTA ŽIVIŠ TO SVE O ČEMU GOVORIŠ? KOLIKO JE ORIGINALNOSTI U TVOM NASTUPU?

Ranije nisam živeo SAIL, sada, uglavnom, da. Primetio sam veliku razliku kada sam vodio firme u SAD, Kanadi, Francuskoj i Švajcarskoj po sopstvenoj SAIL metodi u odnosu na ranije rukovođenje firmama u Jugoslaviji i Srbiji. To nema nikakave veze sa zemljom, privredom i situacijom,već samo sa mojim sazrevanjem i shvatanjem bitnih elemenata rukovođenja.

Naravno da ne pokušavam da budem poseban, da budem originalan, već sam naprosto ono što jesam. A to polaznici predavanja, kurseva i treninga vrlo brzo osete. Originalnost u pokuša­ju je očita, odaje je izveštačenost u pokretu, u govoru, u stavu, u svemu.

KAKO ČOVEK DA ZNA KO JE ONAJ PRAVI – ORIGINAL­AN, A NE ONAJ USLOVLJENI?

Po Kunderi. Nepodnošljiva lakoća postojanja je lakmus test. Kada ste originalni, svoji, Thy­Self, sve je tako jednostavno i lako. Znate, jer osećate šta je pravi potez. Ne morate da mis­lite. Kada mislite, to znači da ne znate. Ako ne znate, onda mora EGO, uslovljeni ti, da ti kaže šta da misliš, kažeš, uradiš, budeš.

U PRIPREMI ZA OVAJ INTERVJU REKAO SI MI DA SE TRENUTNO NA VREMENSKOJ SKALI PREKLAPAJU DVE INDUSTRIJSKE REVOLUCIJE. NA ŠTA SI MISLIO?

Trenutno imamo četvrtu industrijsku revoluciju, IT revoluciju, koja melje sve pred sobom i u ve­likoj meri je već promenila naše živote. Mislim da će promene koje će doneti IT revolucija biti još drastičnije u godinama koje su ispred nas. Paralelno već teče peta revolucija, robotika. To se nikada nije dogodilo u istoriji naše planete i o tome niko ne govori. Industrijske revolucije donose ogromne istorijske promene u privredi, industriji, ekonomiji, pa sve do nivoa načina života i standarda gotovo svakog pojedinca. Takve temeljne promene su zahtevale ogromne vremenske periode za prilagođavanje čitavog društva i svakog pojedinca. Vremenski razmaci mereni stotinama godina su to i omogućava­li. Danas to više nije slučaj. Imamo dve indus­trijske revolucije koje teku paralelno i teško je predvideti šta dolazi, pa i koja zanimanja će uopšte postojati za 10 godina. Vrednost znan­ja, stručnosti i sposobnosti se poništavaju za sve kraće vreme. Jasno je da moderni lideri moraju konstantno da uče i da motivišu tim na neprestano učenje i usavršavanje.

KADA BI NAM VERBALNO ILI NAPISMENO OSTAVIO SVOJ OTISAK PRSTA, KAKO BI ON IZGLEDAO, SHODNO TOME DA JE TEMA NOVEMBARSKOG IZDANJA RYL MAGAZINA „BE ORIGINAL“?

Be original, be Self, just be ThySelf.

Budi svoj, jer si autentičan najbolji, najkreativni­ji, najsposobniji, najlepši i najzdraviji u odnosu na sve druge „verzije sebe“.