PIŠE: ANIMA MUNDI
INTERVJU: BILJANA ŽDRALE
FOTOGRAFIJE: IZ PRIVATNE ARHIVE
BILJANA ŽDRALE, DIPLOMIRANI PSIHOLOG PO STRUCI, PREDUZETNICA, ŽENA OD AKCIJE KOJA NAJBOLJE FUKCIONIŠE VAN SVOJE ZONE KOMFORA. NAKON ZAVRŠENIH STUDIJA, POČINJE DA RADI U PRODAJI, PRVO KAO PRODAVAC, A ONDA KAO I MENADŽER PRODAJE. KAO TRENER PRODAJE, RADILA JE NEKOLIKO GODINA U INOSTRANSTVU, A OD 2005. GODINE POČINJE SA SAMOSTALNIM TRENERSKIM RADOM PO POVRATKU U ZEMLJU. GODINE 2013. POSTAJE PREDSTAVNIK NAJVEĆE SVETSKE KONSULTANTSKE KUĆE IZ OBLASTI PRODAJE ZA SRBIJU, A 2018. POKREĆE STARTUP BOOSTOWSKI. PROAKTIVNA U IDEJAMA I REALIZACIJI, SVESNO KORISTI VEK U KOJEM ŽIVI I NAPREDUJE. NEUSPEH VIŠE NEMA OPRAVDANJA. SREDSTVA KOJA IMAMO U ERI U KOJOJ ŽIVIMO MOGU NAM JAKO POMOĆI NA PUTU DO USPEHA. ONA JE UPRAVO DIGITALIZOVALA OBUKU ZA PRODAVCE, JER NIJE ŽELELA DA SE PRIMENJUJU ISTE METODE KAO I PRE 20 GODINA. DANAS SMELO PLOVI PREDUZETNIČKIM VODAMA I ZNA DA USPEH I NEUSPEH ZAVISE SAMO OD NJE.
VEĆINA ŽENA TVOJIH GODINA RAZMIŠLJA ŠTA ĆE RADITI U PENZIJI, A TI SI DONELA ODLUKU DA POKRENEŠ STARTAP I OKRENEŠ SVOJU BUDUĆNOST U PRAVCU DALJEG RAZVOJA. KAKVO JE TVOJE ISKUSTVO?
O, razmišljam ja i o penziji, naveliko! S tim što ne vidim penziju kao što je, verovatno, vidi većina.
Da – pokrenula sam startap, jer sam nekako navikla da stalno funkcionišem van zone komfora. Taman se sve namesti, uplovim u neke mirnije vode, kad eto ti nova ideja, koja mi ne da mira dok je ne isprobam. A ova je proizašla iz dobrog starog nezadovoljstva (koje, uzgred budi rečeno, uvek nazivam „pokretač“). Bila sam, naime, nezadovoljna načinom na koji se sa ljudima u maloprodaji radi, kako se oni obučavaju i razvijaju. Postojeći način rada je postao neodrživ i niko ne zna šta je rešenje.
KAKO SI DOŠLA NA IDEJU DA DIGITALIZUJEŠ TRENERA ZA PRODAVCE?
Kao što rekoh – ideja je proizašla iz nezadovoljstva postojećim stanjem stvari. Jedan dan sam sedela u učionici kod klijenta i obučavala njihove menadžere prodaje. Držala sam im, kako se to već kaže, trening. Dok su radili neku vežbu, zagledala sam se kroz prozor i pomislila: Bože, pa zar se moraju stvari raditi na isti način kao pre 20 godina, kad sam počinjala? Kad nije bilo ni mobilnih telefona, interneta… I tako se rodila ideja da sve što radim sa ljudima u prodaji prebacim u digitalni oblik.
KAKO SE DOLAZI DO PUNOG POTENCIJALA U PRODAJI?
U prodaji su stvari vrlo egzaktne i merljive, ali se malo ko usuđuje da ih izmeri. Istraživanja pokazuju da se više od 60 % mogućnosti za prodaju izgubi zbog loše razvijenih veština prodavaca. Šta mislite šta bi bilo kada bi svi krenuli da izračunavaju koliko zaista svakodnevno gube samo zato što ne rade sa svojim zaposlenima, što ih ne obučavaju?
Znate – vrlo je nefer dati ljudima da rade u prodaji, a ne obučiti ih. Za mene je to isto kao da im damo da vrše plastične operacije ili budu advokati, a da pre toga nisu učili kako se taj posao radi. E, to vam je stanje u maloprodaji. A do punog potencijala je moguće doći uz mnogo rada. Prodaja je veština, kao i svaka druga. Veština se stiče vežbom.
KAKVI SU NAŠI PRODAVCI? ŠTA IM NEDOSTAJE? GDE SE GUBE PARE?
Prodavci su onakvi kako su sa njima radili njihovi rukovodioci, a pare se gube na svakom koraku. Nekako je logično ogromnu količinu novca davati na marketing, koji vam dovede posetioca u radnju, a onda tamo sa njim komunicira prodavac, koji za to nije obučen. On je obično najslabija karika u lancu. Na ovaj način se ogromna, ali zaista ogromna količina novca, uloženog u marketing, izgubi.
Drugo mesto gde se pare gube je ogromna fluktacija ljudi u maloprodaji. Kada vam jedan prodavac ode, obično je potrebno 3-6 meseci da novi, koji dolazi na njegovo mesto, dođe do tog nivoa produktivnosti. Baš sam ovih dana pravila računicu za jednog našeg preduzetnika. Godišnje samo na fluktuaciji prodavaca izgubi oko 400.000 eura.
KO SVE KORISTI OVU APLIKACIJU? KO JE CILJNA GRUPA BOOSTOWSKOG?
Ciljna grupa su maloprodajni lanci, gde prodavci aktivno prodaju (odnosno mogu da daju sugestije klijentima, ako oni to požele). Aplikaciju smo lansirali u martu i testirali kod prvog klijenta. Rezultati su bili odlični – uz iste troškove marketinga kao i prošle godine smo zabeležili porast prodaje u svim objektima.
U junu smo krenuli sa obukom za korišćenje kod drugog klijenta – to je domaći maloprodajni lanac veša i pidžama.
ŠTA TE POKREĆE NAPRED? OSVRNEŠ LI SE NEKAD UNAZAD?
Osvrnem se s vremena na vreme, čisto da ne zaboravim šta smo sve (suprug i ja) prošli. A napred me pokreće, kao što sam već spomenula, ono dobro staro nezadovoljstvo koje nikada ne mogu tek tako da ostavim. I u privatnom životu sva nezadovoljstva uklanjam odmah. Pa tako i u profesionalnom. Kad sam nečim nezadovoljna – ja menjam.
Kad bolje razmislim – pokreće me i apsolutno fenomenalno vreme u kome živimo. Nikada nije bilo jeftinije i lakše pokrenuti biznis. Bukvalno jednim klikom mogu da dođem do potencijalnog klijenta u Japanu, Brazilu, ili bilo gde na svetu. Ne sprečavaju nas više ni granice, godine, nivo obrazovanja, status, poreklo… Sve su to nekada billi ozbiljni ograničavajući faktori. Zato sada oni, koji su suviše lenji da bi se pokrenuli, više nemaju izgovore. Sve im je na raspolaganju kao bilo kome na svetu.
DA LI ĆEŠ SE U SKORIJOJ BUDUĆNOSTI OPET OKRENUTI NOVOM PROJEKTU?
Boostowski je toliko mlad i tek prohodava, da će još dugo tražiti moju punu pažnju. Neopisivo uživam u učenju novih stvari (kao npr. kako startap scena funkcioniše). Još jedna velika korist od ovog projekta je činjenica da sam okružena mladim, prepametnim, ambicioznim i proaktivnim ljudima. Kao da sam sletela na neku drugu planetu, gde se ljudi drugačije oblače, važe druga pravila, razgovaraju drugim jezikom. Mislim da ću još neko vreme ostati ovde… baš mi se sviđa!
AUTOR SI KNJIGE „I´VE MADE MY OWN „SUGAR DADDY“ – „KAKO SAM SEBI NAPRAVILA SPONZORA“. DA LI NEŠTO NOVO PIŠEŠ?
Knjiga je nastala u vreme kada sam napravila pauzu u radu – kad smo dobili blizance, tri godine sam bila samo njima posvećena. Tada sam mnogo razmišljala o tome koja je bila moja uloga u razvoju karijere mog supruga i to stavila na papir. Primetila sam, naime, da mnogi parovi ne funkcionišu baš iz razloga što nisu jasno podelili uloge i izrazili očekivanja jedno prema drugom.
Sada pišem, ali uglavnom na LinkedIn-u, o tome kako izgleda život osnivača startapa. Pokušavam ljudima da približim kako izgleda „iznutra“ i da ih time ohrabrim da i sami krenu u preduzetničke vode. Imam utisak da postoje mnogi ljudi koji bi to želeli, ali se plaše, ne znaju šta ih „tamo“ čeka.
TEMA LETNJEG IZDANJA MAGAZINA NOSI NAZIV „SVUDA SAM GDE SU MI TRAGOVI“ – STIH MIKE ANTIĆA. KAKO GLEDAŠ NA OVU REČENICU? GDE SU TVOJI TRAGOVI?
Jedini trag koji mi je važan su moja deca. Na njih pokušavam da prenesem jake porodične vrednosti. Učim ih da se ne mire kad su nezadovoljni. Da se svaki dan zahvale na svemu što imaju. Da uvek daju više nego što se od njih traži, da otvoreno komuniciraju. Kod nas se odmah priča kad se neko zaljubi, kad ga zafrkavaju u školi, kad se suprug i ja oko nečega raspravljamo. Ništa se ne gura pod tepih. E, to su moji tragovi. Jedini pravi. Jer poslovi mogu da propadnu, da uspeju, da se šire ili ne. Sve je to opciono. Jaka porodica nije.
