PIŠE: MILA MARČETA, LICENCIRANI MEDIJATOR
Volim pozorište. Od kada znam za sebe smatrala sam teatar vrhuncem umetnosti. I dan danas neverovatno uzbuđenje u meni izaziva onaj trenutak pred početak predstave kad se publika u sali utiša, zavesa počinje da se podiže, napregnuti muk se prospe, iščekivanje, svetla…. Idemo. Čarolija počinje. Ne znam da li pozorište imitira život ili život pozorište. Znam da sam ono što sam savladala učeći glumu i krećući se scenom pod svetlima reflektora vrlo često koristila kako bih neke poslovne situacije pretvorila u umetnost.
Spletom raznih okolnosti, onaj deo života kome dajemo strog okvir etiketom „posao“ za mene je bio potpuno drugačiji od onoga za šta sam se školovala. Umesto da provedem radni vek za katedrom kao profesorka matematike, postala sam direktorka u softverskoj kompaniji fokusirana na podršku klijentima. Tek mnogo godine kasnije razumela sam da je i taj neplanirani tok moje karijere potvrda izreke da je sve najbolje baš tako kako se desi. Sigurna sam da ne bih bila izuzetna profesorka matematike, a bila sam izuzetno dobra u radu sa klijentima.
Jedna od veština koju nisam imala prilike da savladam na fakultetu ali je jesam lagano polirala u pozorištu, a koja se kasnije pokazala kao esencijalna, je veština pregovaranja. Sa ove distance kada pogledam unazad na decenije korporativnog života, čini mi se da sam najviše vremena provela u pregovorima. Sa klijentima, sa upravom kompanije u kojoj sam radila, sa drugim timovima i odeljenjima, sa mojim timom. Takođe, čini mi se da je upravo različitost i raznolikost pregovora u kojim sam učestvovala ili ih vodila davalo neobičnost, čak i uzbuđenje, radnim danima koji umeju da budu monotoni. Neretko, pregovori su bili dugotrajni i komplikovani iz vrlo jednostavnog i prozaičnog razloga – znatni iznosa novca koji je na neki način (posredno ili direktno) bio tema pregovora.
Životno iskustvo me je naučilo da je pregovaranje važan deo održavanja međuljudskih odnosa i postizanja ličnih ciljeva i van okvira posla. Ono što tu, ličnu, vrstu pregovora čini izazovnijom su emocije koje su neizbežne i često osnova teme o kojoj se pregovara. A gde su emocije, tu su ulozi veliki i balansiranje između razuma i želja je vrlo zahtevno.
Pregovaranje je proces u kojem dve ili više strana sa različitim potrebama i ciljevima razgovaraju o nekom pitanju kako bi pronašli obostrano prihvatljivo rešenje. Rezultat uspešnih pregovora je i poboljšanje nekih odnosa ili uspostavljanje zdravih osnova za nove odnose. Po pravilu, pregovaranjem se postižu trajna i kvalitetna rešenja – umesto loših kratkoročnih rešenja koja ne zadovoljavaju istinsku potrebe nijedne strane. Suština postizanja dogovora putem pregovaranja je u davanju i uzimanju, odnosno fleksibilnom prihvatanju kompromisa. U idealnom slučaju, uspešni pregovori su mesta na kojima možete učiniti ustupke koji vam malo znače, a u isto vreme dati drugoj strani nešto što im puno znači.
Svođenje veštine pregovaranja na veštinu komunikacije je simplifikacija i dovodi do zabune i sasvim očekivane zbunjenosti. Neko može biti dobar govornik, ubedljiv i harizmatičan, sposoban da prenese svoju poruku i uspostavi raport sa sagovornikom, no ne mora biti i uspešan u pregovaranju, jer ne ume, na primer, da razmišlja strateški ili da donosi brze odluke. Obrnuta teza, međutim, ne stoji. Dobar pregovarač mora biti odličan komunikator. I još više od toga.
Kako ćete prepoznati dobrog pregovarača?
On brzo razmišlja i inteligentan je. Sposobnost povezivanja činjenica dok se razgovara o mogućim opcijama, kao i brzo donošenje odluka koje su najbolje u tom trenutku je fundamentalno. Pregovori mogu biti vrlo izazovni i stresni, a skok adrenalina može predstavljati ozbiljnu opasnost za racionalno rasuđivanje. Dobra pregovarač je onaj koji ume da kontroliše svoju fiziološku reakciju na stres i da zadrži „hladnu glavu“ i britak um. On treba da proceni svoje potrebe i potrebe drugih, iznalazeć i kompromise koji idu u korist svima – često u pokretu.
Dobar pregovarač odiše samopouzdanjem. Tokom pregovora, iskušavaju se sopstvene granice, ali i uverenja. Neki pregovori propadnu i pre nego što započnu, jer pregovarač oseć a da ne zaslužuju ono što traži. Jaki pregovarači tokom razgovora projektuju svoje samopouzdanje i snažnu volju i to utiče na osećanja i postupke druge strane. Pregovarač koji je siguran u sebe i svoje stavove, a pri tome nije tvrdoglav ili autoritativan, zadobiće poštovanje partnera u pregovorima, što je vrlo značajno za postizanje bolje i stabilnije pregovaračke pozicije.
Uspešni pregovori zahtevaju demonstraciju veštine slušanja. I to ne samo slušanja verbalne komunikacije i uočavanje govornih obrazaca, već i razumevanje tananih signala koje šalje govor tela, mimika i sve ono što se naziva neverbalnom komunikacijom. Međutim, podjednako je važan i kapacitet predviđanja potreba drugih pre nego što ih iskažu. Znajuć i želje druge strane, pregovarač može upravljati razgovorom tako da čini manje ustupke a da druga strana i dalje oseća da je nešto dobila.
Pregovaranje je socijalna veština. Sposobnost povezivanja sa drugima i empatija su od suštinske važnosti da biste bili dobar pregovarač.
Znate one ljude koji su u stanju da sve predstave tako da zvuči dobro? Dobar pregovarač ulazi u razgovor voljan da popusti onoliko koliko je potrebno da bi se postigao dogovor. Međutim, iako je možda spreman na velike ustupke, cilj pregovora je učiniti što manje ustupaka. Jak pregovarač ume da učini da mali ustupci zvuče već i nego što jesu. Ovde se ne radi o laganju. Reč je o predstavljanju stvari u svetlu koje je korisno za pregovarača.
Podrazumeva se da obe strane ulaze u pregovore sa iskrenom željom da se dogovor postigne. U tom smislu, biti „jak pregovarač“ ne isključuje biti „iskren partner u razgovoru“. Naprotiv. Bez obzira na umešnost manipulacije, neiskrenost ne dovodi do održivog dogovora. Prečesto sam bila svedok propasti pregovora, pa i pregovarača, koji je potcenio sposobnost druge strane da prepozna neiskrenost i skrivene namere, tako da odgovorno tvrdim da doživotni „maheri“ koji uvek mogu da prevedu žedne preko vode – jednostavno ne postoje.
I upravo tu leži tajni sastojak koji razlikuje dobrog od izvrsnog pregovarača. Oni najbolji umeju da upravljaju celokupnom interakcijom tako da dovedu do postizanja sporazuma, zadržavajući i demonstrirajući visok stepen empatije, iskrenosti i etičnosti.
Oni najbolji, umeju da učine iskorak i veštinu pregovaranja dovedu do savršenstva, gotovo do umetnosti. Oni se pripremaju za svoju predstavu brižljivo kreirajući tekst, mizanscen, režiju; ulaze u ulogu proučavajući i sve druge likove; strasno se prepuštaju igri ne gubeći iz vida smisao cele predstave.
I na kraju, uživaju u aplauzu koji traje dugo nakon završne scene i spuštanja zavese.
