VEŠTINA PREGOVARANJA

DC

Piše: Dijana Carić, magistar ekonomskih nauka i business coach

Gotovo svakodnevno smo upućeni na komunikaciju sa drugim ljudima, kako u poslovnom, tako i u privatnom životu. Pregovaramo sa bračnim partnerom, sa decom, roditeljima, prijateljima, komšijama, kolegama, poslovnim partnerima, na pijaci, sa mehaničarem, sa recepcionerima itd. Neretko dolazi do nesporazuma, neslaganja i sukoba. U takvim situacijama do izražaja dolaze veštine komunikacije i pregovaranja. Upravo te veštine  nam pomažu da istovremeno ostanemo pristojni, a da argumentima, uz poštovanje i razumevanje  stavova druge strane, zaštitimo svoje interese. Ono što je dobro u svemu tome jeste da  pregovaranje nije “urođena”, već “stečena” veština, a veštine se uče. Nažalost, u  školi nas nisu učili  kako da razgovaramo, komuniciramo i pregovaramo; kako da “izađemo na kraj” sa “teškim ljudima”; kako da se nosimo sa pritiscima okruženja; kako da prepoznamo manipulaciju; kako da reagujemo na provokacije i stresne situacije; kako da postanemo svesni sopstvenih i tuđih emocija; kako da  ih iskažemo i pravilno usmerimo; kako da razvijemo dobre međuljudske odnose itd. A upravo nam te veštine pomažu da blagovremeno uočimo i uklonimo prepreke; da razvijemo uzajamno poverenje i razumevanje; da problem sagledamo iz više uglova; da pronađemo rešenje u obostranom interesu; da negujemo fleksibilnost, odgovornost, staloženost, samokontrolu, doslednost, upornost;  da plešemo do cilja, a ne da podmećemo nogu; da se iz modaliteta “licem u lice” prebacimo u modalitet “rame uz rame”; da kreativno koristimo znanje i iskustvo, da shvatimo da u procesu pregovaranja nema gubitnika i da su svi pobednici.

A da bismo pobedili, moramo dobro upoznati ne samo drugu stranu, već i sebe. Pre nego se suočimo sa drugom stranom, moramo se suočiti sa sobom. Ko smo?  Šta želimo? Zašto to želimo? Koji su naši limiti, kapaciteti i mogućnosti?

Osim spoznaje sopstvene pozicije, poznavanje procesa komunikacije i pregovaranja nam ukazuju na činjenicu da “stvari” nisu onakve kao što  na prvi pogled izgledaju, i da apsolutna prednost ne podrazumeva nužno i komparativnu. Važno pitanje je: Ko ima moć? Još važnije pitanje: Šta je moć?

Prema Fred Ikleu, naša snaga ne zavisi toliko od moći koju imamo, već od moći koju drugi veruju da imamo. Međutim, koliko je važno kako nas vide drugi, toliko je važno i kako mi vidimo sebe. Postoji ono što “jesmo”, ono “što mi mislimo da jesmo” i ono “što drugi misle da mi jesmo”. Način na koji percipiramo, interpretiramo i procenjujemo sebe i druge određuje naše ponašanje, naš stav i naš pristup.  Način na koji pristupamo poslu, životu, problemima, ljudima, okolnostima, pregovaranju, određuje kvalitet poslovanja i života. U tenisu, kvalitet udarca zavisi od pristupa loptici. Tako je i u životu. Zato razvijanje u pravcu komunikacije i pregovaranja zahteva veštine izražavanja,  ophođenja i razumevanja.

Veština izražavanja podrazumeva da se nedvosmisleno i adekvatno izražavamo, a da  bismo bili dobri u ophođenju sa drugim ljudima, ne moramo ići dalje od ljudske prirode.  Ljudi su to što “jesu”, problem je u tome šta “mi mislimo da oni jesu”, ili šta bi “mi voleli da oni jesu”, ili “šta mi mislimo da oni treba da budu”. I pošto se naše pretpostavke o tome “šta mi mislimo” i “šta bi mi voleli”, ne podudara sa onim što oni zaista “jesu”, nastaje problem. Zato je važna veština razumevanja.

Razumevanje problema, okolnosti, različitosti, pozicija, stavova, ponašanja, interesa, želja, ljudskih prirode i potreba. A razumevanje ljudi i njihove prirode podrazumeva da ih uvažavamo takve kakvi jesu. Pitate se šta ako je osoba teška za saradnju i komunikaciju? Kako sa tom osobom ostvariti saradnju, a u isto vreme ostati ljubazan? Kao što se vatra ne gasi vatrom, već vodom, tako se ni ljubaznost ne gasi neljubaznošću, već ljubaznošću. Biće nam lakše ako shvatimo razliku između neretkih slučajeva situacijski teških i neizlečivih slučajeva jednostavno teških ljudi. Isto tako, moramo razlikovati pojmove “umeti sa ljudima” i “slagati se sa svima”. Pregovaračke veštine  nas uče da uspešna komunikacija ne podrazumeva permanentno “slaganje”  sa  drugom stranom, već podrazumeva “način” na koji mi iznosimo svoje neslaganje sa drugom stranom.

Poenta svega je u stvaranju vrednosti. Pri tome, važno je razdvojiti pojmove “cena” i “vrednost”. “Cena je ono što plaćamo, vrednost je ono što dobijamo.”  Pregovaračke veštine nam pomažu da nađemo balans između “saradnje”, kako bismo stvorili dodatnu  vrednost, i “nadmetanja”, kako bismo  dobili što veći deo te vrednosti. Cilj je balans, a ne kompromis. Kod kompromisa, strane se nađu negde na sredini, a suština pregovaranja nije da se nađemo na sredini, već da uvećamo vrednost kolača koji ćemo podeliti, a to podrazumeva i razumevanje interesa dve strane. Ti interesi ne moraju biti isti, ali je važno sa su međusobno uskladivi. A koliki deo kolača smo spremni dobiti, zavisi od toga koliko smo spremni učiti.

Izreka kaže: “Ako nismo dovoljno vešti, bićemo odskočna daska onima koji to jesu, jer je odavno poznato da male razlike u sposobnostima znače ogromne razlike u rezultatima.”